Las gasolineras han cambiado mucho y como bien sabemos, ya no se limitan sólo a la venta de combustible, siendo una estación de servicio actualmente un espacio comercial con unas características muy definidas que le suponen la ventaja principal de la disponibilidad de horario y la frecuencia de los clientes.
Por ello, te presentamos las principales estrategias que utilizan los comerciantes en su estación de servicio para una mayor rentabilidad de su tienda.
Estrategias comerciales a tomar en cuenta en su estación de servicio
Localización de la estación de servicio
- Ubicación Próxima
- Buena localización en la red de carreteras, no necesariamente ligada a la existencia de un área residencial.
Política de Precios
- Margen de Beneficios alto.
Surtido
- Surtido de Producto amplio y diferencial.
- Oferta de productos concreta y acotada con una media de 1.500 productos.
- «Compra de Faltas»: Surtido orientado a pequeñas cestas, pero productos con mucho valor.
- Recargas de teléfono, Prensa Diaria, Comidas preparadas de Conveniencia.
Servicios ofertados en la estación de servicio
- Horario amplio.
- Servicios de Cafetería y Restaurante dentro del mismo espacio de la tienda.
- Facilidades de aparcamiento, aunque no se vaya a repostar.
- Servicios complementarios para el Automóvil como lavado o mantenimiento de neumáticos.
- Servicios de Internet.
Espacio de venta
- Atmósfera adecuada a la compra.
- Cambio de nombre del establecimiento que denote el paso de tienda dedicada al motor a minisupermercado.
- Superficie
Locales comerciales en su estación de servicio
Hoy día existe una iniciativa generalizada de construir locales comerciales en las estaciones de servicio. Este Boom se debe a que estos negocios complementarios aportan un flujo de caja adicional, en momentos en que la competencia por vender el galón de gasolina más barato de la zona, ha llevado a bajar sustancialmente las utilidades brutas por galón las cuales rondan el 5%.
Si a lo anterior se le suma que la operación de una gasolinera es compleja en varios aspectos, como: alta rotación del flujo de caja, aumento de los clientes a crédito y un control técnico y ambiental cada vez más estricto por parte de las entidades reguladoras, tener un local comercial en una estación de servicio resulta una muy buena alternativa, puesto que se puede obtener una renta por arriendo, con un bajo riesgo operacional.
Sin embargo, es muy importante el diseño de un local comercial en una estación de servicio. Se deben considerar algunos aspectos, entre otros:
- Tamaño: El diseño debe contemplar que el tamaño del local comercial debe ser flexible para que se adapte al cliente objetivo. Esto se logra al momento de la construcción de los locales comerciales, proyectando muros en sistemas livianos que nos permitan en algún momento desmontar fácilmente una división para aumentar el área del local, o construir un nuevo muro Drywall o Superboard que nos divida un espacio.
- Estacionamientos: Si no se cuenta con suficientes estacionamientos, los locales comerciales dentro de las Estaciones de Servicio no van a poder contar con un tráfico de clientes adecuado.
- Usos: Se debe estudiar muy bien el cliente objetivo, porque algunos clientes pueden NO ser compatibles. Ejemplo: Si tienes locales de comidas y a su tiempo oficinas, la permanencia de los usuarios de oficinas pueden afectar los estacionamientos transitorios que requiere el usuario de comidas.
- Infraestructura: Un error muy común es adecuar un edificio existente dentro de la estación de servicio. Muchas veces estas adaptaciones presentan limitaciones técnicas, constructivas y de imagen, que no permiten que los locales comerciales sean atractivos para algunas marcas importantes.
- Marcas: Es muy importante definir el cliente objetivo, y así buscar -no esperar- al mejor cliente para el negocio. Ser selectivo y buscar siempre una local ancla que atraiga, no únicamente tráfico a la estación de servicio, si no otras marcas importantes que le sumen valor a tu negocio.
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